剛剛過去的2014年里，國內所有的客車生產企業都經歷了一場寒風暴雨的洗禮。在宏觀經濟下行的壓力持續蔓延到各行各業，公路客運在鐵路、航空擠壓下市場需求進一步萎縮，海外政局動蕩、全球經濟形勢瞬息多變導致出口風險增加等等“內憂外困”式的打擊之下，普遍在步履艱難地蹣跚前行的客車企業之中，蘇州金龍卻逆勢增長，實現了銷售額破百億、銷售收入同比增長10%。
借用當年阿姆斯特朗登月成功時的一句話來形容，這是蘇州金龍的一小步，卻是行業的一大步。自此以后，我國的客車行業就有兩家年銷售額過百億的企業，同時，保持了多年的“一通三龍”的市場格局也將在無形之中發生微妙的變化，對蘇州金龍自身以及未來的行業發展都有著不容忽視的影響。
細細分析，蘇州金龍能在行業并不景氣的2014年交出如此耀眼的答卷，這份成功之中既有天時又有地利；站在百億的山頭上登高遠眺，面前是更為雄奇峻偉的險峰，如何乘勢而上直至“會當凌絕頂，一覽眾山小”？
天時 抓住新能源客車爆發的機遇
“去年的銷售額能夠破百億，主要靠著兩大板塊的支撐，一是新能源客車迎來了爆發式增長，二是海外市場取得了歷史性突破?！碧K州金龍黨委書記兼副總經理謝飛鳴這樣分析原因。
的確，在國家大力推廣新能源汽車的大環境下，政策利好接連不斷，對新能源客車市場起到了很大的刺激和推動。中國汽車工業協會的數據顯示，2014年1-12月，國內新能源客車銷量達到2.02萬輛，同比增長超過50%，與傳統客車市場的萎靡形成了鮮明對比。
在此基礎上，蘇州金龍2014年全年累計銷售新能源客車2115輛，同比增長110%，總銷售額20億元，對銷售額破百億可謂功不可沒。海格新能源客車業務飛速增長，尤其是去年10月之后的集中爆發：向南京市場一次性交付210輛純電動客車、83輛純電動開赴常州公路集團、60輛海格純電動交付蘇州市東方客運有限公司、45輛海格10m純電動客車批量交付蘇州東山精密公司、28輛海格純電動公交車亮相佛山市……
不過，蘇州金龍在新能源客車市場的成功看似來得突然，卻絕非僅僅是在新能源汽車行業的整體快速增長和政府大力補貼的推出下的因利乘便。
杜牧在《赤壁》之中的一句“東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬”說得好，假如蘇州金龍只是坐等政策利好，恐怕去年絕不會在新能源客車領域有如此建樹。畢竟，在我國大中型客車行業，海格既不是最早推出純電動客車的品牌，也不是純電動客車保有量最大的品牌。如果沒有多年來的苦心經營打下的良好口碑，沒有在長期的良好合作中與商業伙伴建立起的信任基礎，沒有在新能源客車領域的深厚技術儲備，沒有領導層對行業發展形勢目光長遠的精準預判，即使任憑新能源客車行業突如其來的爆發機遇擺在眼前，想要抓住它也無能為力。
這種前瞻性思維的重要性可以說是蘇州金龍從上到下的共識?！氨热缯f，蘇州市去年的新能源客車補貼政策11月15日才正式出臺，在這臨近年底的時候一下就出現了大批次的訂單，如果沒有前期充足的準備，那么有訂單也不敢接，因為即使接了也不能按時交付?！敝x飛鳴在接受記者采訪時表示。
光有領導層的高瞻遠矚也是不夠的，產能上的調整與準備更是保障生產的基礎。蘇州金龍工藝部部長陳榮金對此最有發言權：“早在去年上半年，我們公司高層和技術部門就通過對國家政策走向的分析，對新能源客車將在下半年出現需求集中爆發的可能性做出了預判，6、7月份開始對產能進行調整，各部門舉行了多次研討，思考需要的人力、財力和生產資料等等的分配，并對廠房進行改造，提出工藝生產方案。通過這些緊鑼密鼓的籌備，10月份之后我們就達到了從接單到交付僅需35天的生產速度，有能力滿足紛至沓來的訂單需求?！?/p>
而純電動客車方面的技術儲備就開始得更早了，因為這絕不是一年半載就可以臨時抱佛腳的。實際上，早在推廣插電式混合動力客車時，蘇州金龍就已經瞄準了純電動客車領域發力。據陳榮金介紹，2013年，蘇州金龍在新能源客車的控制策略方面共進行了72項技術提升，而去年的工藝改進提升則多達176項；2014年，又推出了第3代插電式混合動力系統，儲能系統性能升級而成本大幅降低。與此同時，蘇州金龍還對插電式混合動力客車上的電池充放電倍率、充電循環次數、使用壽命、電池絕緣、電池性能等都進行充分驗證。
在客車用戶非常重視的安全性方面，蘇州金龍亦早有布局。通過與供應商的聯合開發，獨家采用的納米隔熱防火材料能夠保證電池起火后，30鐘內不會危及車內乘客，留出了寶貴的逃生時間；開發的高壓絕緣柜有效避免了漏電事故的發生；電池冷卻系統保證了電池的散熱性能；值得一提的是，去年12月份，海格2款純電動客車通過涉水試驗，為多雨地區客戶應用新能源客車提供了信心。
機會總是留給有準備的人。技術儲備之于企業就像一個人腹中的才華，平時看不出明顯的用途，關鍵時刻卻能收奇效。一個明顯的例子是，去年12月蘇州金龍交付南京用戶的210輛純電動客車尤為引人關注，這可能是國內首次有民營汽車租賃企業一次性采購這么多數量的純電動團體旅游大巴，客戶在事后解釋選擇蘇州金龍的理由時表示，除了與蘇州金龍長期的信任關系，產品的特性滿足南京通勤車租賃市場的要求也至關重要，“長三角地區雨水充足，海格純電動客車通過了國家級涉水試驗，讓我們用起來更加放心”。
良好的口碑、長期的信任、精準的市場預判、提前的產能布局、豐富的技術儲備，種種因素疊加，使得蘇州金龍在2014下半年純電動客車銷售出現爆發式增長后迎來海量訂單，取得了新能源客車一役的大捷。
地利 海外市場取得歷史性突破
自古以來，兵家作戰必擇有利之地。蘇州金龍公司的墻上寫著的“立足國內，走向世界”八個大字就揭示了其眼光和雄心。在2014年國內客車市場整體需求不旺、市場競爭愈發激烈的情況下，蘇州金龍另辟蹊徑地在海外市場大展拳腳，取得了令人艷羨的碩果，可謂墻內開花墻外香。
在新能源客車領域的成功之外，推動蘇州金龍突破百億大關的另一動力來自于海外業務的高速增長。2014年，蘇州金龍海外銷量超過6000輛，其中包括大中型客車、皮卡、輕客等車型；出口額達26億元，同比增長55%；年度內產生銷售國家66個，累計出口國家超過100個；海外市場的銷售份額占整個公司去年銷售收入的26%。
縱觀2014年，國內客車行業出口市場的整體表現不錯。數據顯示，2014年中國客車全年出口成增長趨勢，1-11月已實現出口銷售各類客車7.72萬臺，同比增長34.73%。而增長背后卻也隱藏著一些變數與危機，比如去年的盧布貶值造成了中國車企出口遭遇寒冬，全球經濟形勢和區域性的政局動蕩也帶來了南非、智利、約旦等中國客車出口幾大主力市場的銷量大幅衰退。
那么，海格客車如何在波譎云詭的海外市場獲得突飛猛進的？蘇州金龍海外銷售公司總經理馬仁濤透露了其中的秘訣：滿足客戶需求，提升服務品質。他表示：“依靠服務人員的長期跟進服務打動客戶，依靠產品不斷提升滿足客戶的需求，而這個過程持續了很多年，海外市場之所以今年表現比較好并不是一朝一夕所能達到的，這是整個公司對海外業務持續投入的成果?！?/p>
的確，從產品上來看，蘇州金龍多年以來海外車型的變化并不大，然而出口卻在
2014年突然猛增，這主要因為公司管理層對海外市場的重視程度進一步加大，在出口業務上予以了更多的資源傾斜，加快了海外市場的推進。謝飛鳴向記者解釋道：“比如，對于海外訂單的生產，無論是產品質量還是交貨的準時性，公司都做出了更好的保證?！?/p>
其次是海外一線人員有目共睹的努力，最直觀的一點，是員工派駐海外時間的延長和人數的增加。這些辛勤的員工足跡遍布全球100多個國家和地區，并在2014年為公司新開拓了20多個國家的市場。
馬仁濤對此表示：“全球每年客車需求量接近40萬輛，而中國市場就占了十幾萬輛，因此在全球范圍內，超過1000輛需求的就已經是較大的市場。在這個思維的指導下，我們對每個細微的市場都緊抓不放，從西非到中東再到南美，我們的銷售人員不斷走訪，開發潛在客戶?！?/p>
蘇州金龍從2012年開始接觸非洲市場，迄今為止，平均每人次出訪時間超過半年，而在很多市場中，銷售和服務人員的常駐時間甚至超過半年。所謂不積跬步無以成千里，正是從公司高層到一線銷售人員這種“市場不分大小都要抓牢”的精神，為蘇州金龍在海外的快速發展打下了堅實的地基。
銷售人員的努力背后，更有公司對不同地區客戶需求的針對性滿足?！拔覀冡槍Σ煌氖袌鲂枨?，進行針對性的產品設計制造。比如，特殊用途的車輛一定要質量好，沙漠地區的車輛要防沙、防高溫等等?！瘪R仁濤說。
另一方面，與斯堪尼亞的合作也對海外市場的品牌號召力提升起到了不小的作用。自2006年至今，海格與斯堪尼亞的合作走過了近十年，已成為互相學習、互相提升的戰略合作伙伴。在經歷了多年的磨合之后，雙方漸入佳境，2014年斯堪尼亞?海格共計發運400輛豪華客車，銷售額4.5億元，是“歷史以來最好的一年”。拋開4.5億元銷售額對海外市場業績增長的直接貢獻不談，斯堪尼亞戰略合作伙伴的身份對海格在海外市場的品牌溢價大有助益。
企業的成功沒有偶然，也不靠運氣。正所謂臺上一分鐘，臺下十年功，蘇州金龍在海外市場的巨大突破和快速擴張，靠的是多年來一步一個腳印的踏實與辛勤，是公司對每一個市場的不懈開拓、客戶需求的全力滿足和產品、服務的不斷提升的結晶。
騰飛 百億之后如何再攀高峰
經營企業就像跑馬拉松比賽，落后時只求緊跟行業的大軍步伐，低頭猛跑不掉隊，領先時就要抬起頭來看清遠方的路，調整自我的節奏，保持優勢拉大差距。
蘇州金龍在登上百億的新臺階之后，下一站要奔向何方？這是領導層必須要思考的問題。
“百億目標是我們2011年提出來的，經過艱難的拼搏，在2014年終于得以實現。這對于一個靠自我滾動發展起來的企業來說，是一個了不起的標志，一座難忘的里程碑?！敝x飛鳴告訴記者，管理層心中對此早已有了答案，“破百億之后就要保百億，沖150億、200億?！?/p>
在他看來，這需要三個方面的努力，一是本土市場的深耕細作，二是海外業務的繼續深化，三是企業人才的不斷培養。
盡管新能源客車和海外出口業務貢獻了蘇州金龍2014年47%的銷售額，但蘇州金龍的主要銷售收入還是源自國內的傳統客車市場。這是蘇州金龍多年來賴以生存并謀求發展的根，只有根扎得深，樹才能枝繁葉茂碩果累累。
謝飛鳴認為，去年公路客車基本觸底，今年的市場需求已經不會再有大的下降，未來的中國客車市場將是經濟型車型的天下，細分市場之中，有著較強剛性需求的校車、個性化較高的房車則是新的增長發力點，而新能源汽車領域的技術日新月異，蘇州金龍必須緊緊地跟上行業技術的發展，“這些將是中國客車行業以后的新常態，我們要做的就是站在新臺階，守住新常態”。
基于這一認識，蘇州金龍將在研發模式、生產模式上不斷改進，使車輛朝著輕量化、低碳化、智能化發展，使工藝實現通用化、模塊化、標準化，使管理實現信息化、制度化、流程化，讓車輛與上下游產業鏈結合起來，朝著“從國內優秀走向國際優秀”的目標穩步前進。
謝飛鳴強調，客車市場還有一片新的藍海，即對產品價格不甚敏感，但追求私人訂制式的周到服務的社會團體客戶市場。這就要求蘇州金龍未來不只提供品質優良的產品，還要將重心放到汽車后市場的服務之上，為客戶拿出具有針對性的從產品到售后的整套方案——這就是蘇州金龍即將推出的“無憂解決方案”的核心思想。
國內市場需要不斷發力，海外市場的繼續深化無疑也是新戰略中的重要一步，亦是跨國車企在成長過程中的必經之路。用謝飛鳴的話說，目前蘇州金龍在海外的發展模式還是比較初級農夫撒種式，未來需要深化成為本土耕作式。
就這一點而言，與百年企業斯堪尼亞的合作為蘇州金龍提供了很好的學習機會。謝飛鳴表示，“與斯堪尼亞的合作也提升了我們的管理能力與品牌力，我們提前把握客戶需求的能力、為客戶提供無憂方案的能力都有很大提升。我們把表現優秀的員工送到瑞典去學習，回國后將智慧管理應用于工作之中，形成良性循環?！?/p>
不過，天時不如地利，地利不如人和。無論有多么遠大的目標，周密的計劃，先進的技術，一家企業要是沒有足夠的人才，成功與發展只是空中樓閣。
“一百億是人做出來的，”蘇州金龍人力資源部副部長張莉建說得斬釘截鐵，“沒有一大批甘愿為蘇州金龍付出的優秀員工，一切都是空談?！?/p>
眾所周知，在世界五百強林立的長三角地區，工作環境相對艱苦的客車行業人才流失率是很高的。尤其是80、90后追求個人發展、思想飛揚跳脫的年輕一代進入蘇州金龍后，培養人才和留住人才成為公司發展的頭等大事。
為了解決客車行業普遍面臨的一線技能工人招工困難問題，蘇州金龍已經從去年開始籌備海格職業學校，目前已進行了數輪人才的培養，預計會在今年5、6月正式掛牌，對生產線上的主要工種進行系統的職業化培訓和培養。這一項目也得到了蘇州工業園區政府的鼓勵和支持，園區政府希望以海格客車為平臺，建立一個汽車產業人才訓練基地。
而針對管理人才的進步需求，蘇州金龍建立了一系列的培養項目，并且打通了一條自下而上的學習通道。從面向一線的“班組長培訓計劃”，到培育儲備干部的“鷹計劃”，再到中層管理人員學習的“HMBA”以及高層領導干部參加的“EMBA”，有著一整套完整的人才培養機制?？梢哉f，去年蘇州金龍海外市場的大幅增長，與近年來公司吸納了許多語言、貿易專業的大學生，通過系統的培訓之后投放到海外業務中有著密切關系。
自2014年開始，蘇州金龍在不斷培育人才的同時也打響了即將持續數年的“人才保衛戰”。在提供具有競爭力的薪酬體系和福利機制的基礎上，保障每一個員工都有上升的職業通道，讓有能力的人得到相應的平臺去發揮。公司也為員工提供各種各樣的培訓和講座，比如學習精益生產知識的“精益道場”，關心員工工作與生活各方面的“海格公開課”等等“精神福利”。
從宏觀的市場戰略到細處的人才培養機制，可以看出蘇州金龍早已制定出了經過深思熟慮的頂層設計，這將是其未來發展源源不斷的內生動力和勇往直前的方向指引。新年伊始，站在百億新起點，蘇州金龍再度騰飛而起的身影，已經清晰地落在通往全新目標的征途之上。
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